Conquista a tus clientes con Marketing Emocional o Neuromarketing

De Postre Marketing

Nadie conoce tu restaurante mejor que tú.

Pero nosotros podemos hacer que marques la diferencia.

Estamos en un momento en el que las personas ya no compran productos o servicios, sino que se encuentran a la caza de experiencias. La mejor manera de “hacer experimentar” a los compradores es por medio de los sentidos. Si apelamos a los sentidos, no muy lejos hacen su aparición las emociones. Este plano emocional es el objetivo del marketing emocional o neuromarketing.
Pruebas de neuromarketing

Estamos hablando de uno de los principales aliados de las marcas para diseñar diferentes estrategias para posicionarse ante los consumidores. Comprender cómo funciona el cerebro del consumidor ha ayudado a crear formas de acercamiento más efectivos y más eficientes, apelando a aquellos elementos que realmente hacen que los consumidores conecten con lo que se les está ofreciendo.

El marketing emocional ha demostrado ser además muy polivalente: no importa qué segmento del mercado se quiera conquistar y no importa qué tipo de empresa se sea en realidad (y qué tipo de producto se venda) para poder conectar con el consumidor. Siempre hay un elemento que encaja y que ayuda a llegar al comprador. Unos de los últimos sectores que se han sumado al neuromarketing son los restaurantes, que han cambiado elementos tan tradicionales como la carta para ser más eficientes a la hora de llegar al consumidor.

¿Quién decide lo que comen tus clientes?

Ni su presupuesto, ni su estómago, ni su exquisito paladar. A la hora de pedir en un restaurante cuentan más las emociones que la intención inicial…. Esta influencia de las emociones en el comportamiento es una fuente de oportunidades útiles para el marketing emocional.

Todas las personas tenemos unos días que nos apetece más el dulce y otros más lo salado y sólo con rememorar las croquetas de la abuela nos emocionamos. Pistas como estas te demuestran que la decisión de lo que comen los clientes dependen de sus emociones que, sin que se den cuenta, toman el control de las decisiones de compra y llenan los platos de hidratos, proteínas, pero principalmente de experiencias.

Las neuronas mandan

Neuromarketing
Pruebas de neuromarketing

Comemos con los ojos, los oídos, la nariz, la memoria y la imaginación. Comemos por placer y con cada bocado nuestro subconsciente asocia los alimentos con el paraíso gastronómico, la indiferencia o el disgusto. La comida que nos hace felices activa en nuestro cerebro el circuito de recompensa. La dopamina es la responsable de esta activación. Este neurotransmisor cerebral juega un papel muy importante en las elecciones que hacemos en cuanto a nuestra comida y bebida.

Cuando un cliente entra en tu restaurante, antes de que la comida llegue a su mesa, ya han entrado en juego el resto de los sentidos: la vista, el oído, el tacto y, sobre todo, el olfato. De hecho, el sentido del gusto ya está condicionado por todo lo anterior para cuando se lleven algo a la boca.  

Según explica Elena Martín experta en Marketing Science “En un restaurante los clientes no quieren comida, quieren una experiencia. Les afecta el entorno y gracias a ello en los restaurantes pueden jugar con muchos atributos, exactamente igual que en cualquier otra tienda”.

Intentar no es conseguir, pero nadie te podría reprochar que no estés esforzándote para darle a sus cerebros todo lo que les gusta comer.

Hay múltiples estudios, realizados por científicos, psicólogos y expertos que analizan el comportamiento de las personas y que han obtenido resultados como los siguientes:

  • En un restaurante ambientado con música clásica en contraposición a Pop o Jazz, nos sentimos más cómodos, felices y calmados. Incluso, la evaluación del establecimiento y servicio se verá incrementado en estas circunstancias, porque nuestro humor es más positivo.
  • La cubertería pesada nos hace pensar en el lujo, por lo que hay una mejor disposición a pagar un poco más.
  • Que leemos las cartas en Z, pasando dos veces por la parte superior (motivo por el cual ahí van los entrantes, baratos de hacer para el restaurante, pero que encarecen la cuenta final).
  • Que si hay stock de carne o pescado es suficiente con subir el volumen para que el cliente pida más proteínas
  • Que odiamos los precios acabados en siete, pero nos gustan las cartas de siete primeros, siete segundos y siete postres (según la Universidad de Bournemouth).
  • Que tenemos más posibilidades de comer postre conforme nos alejamos del ventanal de la entrada y que una buena imagen vale más que mil palabras. La fotografía gastronómico ayuda mucho.
  • Aunque en el tema de las palabras, ninguna carta escrita puede competir con el discurso del camarero. “Las personas no reaccionan igual bebiendo un vino que si el camarero le está elaborando un discurso sobre si está hecho en barrica o tiene tal o cual característica única. No es postureo, es muy posible que el consumidor reaccione mejor a esa presentación y disfrute más de ese vino.
  • Que una tarta “hiper-mega-colórica” parece menos “peligrosa” si está decorada con fruta fresca.
  • Que una hamburguesa con patatas, que sabemos es una bomba de colesterol, acompañada de ensalada la percibimos como más sana. Como comemos ensalada, nos podemos permitir las patatas fritas sin tanto problema.

¿Cómo aplicar el marketing emocional en tu restaurante?

El punto de partida es el hecho de que las emociones anclan las vivencias y los recuerdos, y los mantienen vigentes. Una experiencia emocional siempre se queda en la persona, y aflora con facilidad. Y esto vale tanto para las emociones positivas como para las negativas.

Por lo tanto, emocionar a los clientes potenciales y reales permitirá que tu restaurante siempre esté presente en su mente. Precisamente, a esta emocionalidad apunta la meta de provocar buenas experiencias en los comensales. Las buenas experiencias, que trascienden la comida, envuelven al comensal y le generan emociones positivas.

El marketing emocional se dirige al corazón, no a la mente. Se trata de poner en marcha estrategias que muevan el plano de los sentimientos más que el de la razón y la lógica.

¿Cómo funciona el marketing emocional?

El marketing emocional o neuromarketing trasciende la publicidad y va más allá de mostrar productos y servicios. Su objetivo es mover toda variable de emoción gratificante y positiva que se conecte con la propuesta del restaurante.

Para crear una estrategia que mueva emociones, el primer paso es definir bien el perfil de tus clientes potenciales. Si no conoces a ese cliente al que se quieres captar, difícilmente podrás apelar a sus emociones.

Por lo tanto, hay que investigar qué lo motiva, cómo ha vivido, en qué ambientes se mueve. ¿Qué le gusta? ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Qué características han tenido los tiempos de su infancia? ¿Cuáles son sus preferencias cuando visita espacios públicos? Solo conociendo profundamente la afectividad y el sistema emocional de las personas a las que quieres atraer, podrás generar un vínculo afectivo con ellas.

Puntos fundamentales del marketing emocional

Para organizar la estrategia de marketing emocional es imprescindible focalizar la atención las vivencias del cliente. Se da por descontado que la comida y el servicio son buenos y se adecuan a los gustos del público objetivo. Por lo tanto, el centro de la estrategia estará en las emociones, no en los platos.

Existe una pregunta guía que siempre debe estar presente a la hora de diseñar las acciones para el marketing emocional: ¿qué espera sentir tu cliente cuando visita tu restaurante? A pesar de las diferencias específicas entre distintos tipos de clientes, hay algunas características comunes que sirven como punto de partida.

El cliente es una persona, y por tanto es emocional. Cada vez que toma una decisión, hace una elección o pone en marcha una acción, siente. Cuando visita tu restaurante espera sentirse atendido con calidez y ser escuchado. Necesita sentir que lo tomas en cuenta, que valoras su presencia, que es importante para ti. Cada publicación de tu restaurante tiene que centrarse en lo que el mensaje provoca a nivel emocional.

Todas las personas experimentan emociones que les hacen sentir bien y otras que los deprimen. La melancolía y la nostalgia, por ejemplo, no son emociones negativas, pero no ayudan a sentirse bien. La alegría, la felicidad, el afecto, provocan optimismo y el optimismo es un motor que impulsa las decisiones. Las emociones positivas mueven a la compra, las negativas a continuar la búsqueda. Por lo tanto, el marketing emocional efectivo debe centrarse en esas emociones agradables.

Las emociones humanizan las situaciones, y esta humanización, a su vez, activa las emociones. Este es un principio importante a la hora del marketing. Lleva a mostrar tu restaurante como un espacio en el que lo humano es el rasgo distintivo. Es necesario destacar la personalización de los servicios, poner en escena a las personas y sus vínculos. Tiene que quedar bien claro que tu restaurante no es solo un local donde se compra y come.

¿Cuáles son los pilares sobre los que debe apoyarse el marketing emocional?

El vínculo afectivo de tu restaurante con tu cliente es la gran meta del marketing emocional. Sin ese vínculo, queda vacío. Este vínculo debe ser tal que el potencial cliente se vea como parte del restaurante, sienta que se escucha su voz y se valoran sus opiniones.

Las emociones, sensaciones y experiencias son el centro de la estrategia y de cada acción. La información será solo el medio para provocar esa emocionalidad. La humanización es la clave. Los clientes elegirán restaurantes en los que se vean reflejados sus estilos y preferencias.

El marketing emocional debe tratar de convertir al restaurante en un lovemark. Es una estrategia del marketing emocional que se usa para posicionar una marca en la mente del consumidor estableciendo vínculos afectivos profundos y duraderos.

El storytelling es un punto fuerte para mover las emociones. Storytelling significa contar una historia a través de la cual tu restaurante se conecte con las emociones de los potenciales clientes. De esta forma se ancla en la memoria. Las mejores campañas con storytelling destacan porque hacen que el público ría, llore, recuerde su niñez, los buenos momentos vividos con amigos y familiares, por ejemplo.

Las prioridades en el marketing evolucionan, pero la emocionalidad siempre permanece. En un mercado sobre-expuesto a la información, un sector tan competitivo como la restauración y la hostelería los especialistas en gastromarketing digital optamos por un camino de impacto más eficaz.

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